或許一個初創公(gōng)司的創始人一開始并不關心建立一個明确的銷售流程，他(tā)可(kě)能(néng)更關心用(yòng)任何方式可(kě)以得到客戶。而且少得可(kě)憐的銷售團隊（銷售經理(lǐ)或總監，也許加上一兩個代表）經常會使用(yòng)任何他(tā)們認為(wèi)有(yǒu)效果的方式來獲得客戶。而且由于客戶數量有(yǒu)限，他(tā)們也不需要有(yǒu)何系統來維護他(tā)們。 但是，當一個公(gōng)司開始向規模化發展，管理(lǐ)銷售就不是那麽簡單了。随着越來越多(duō)的銷售代表被錄用(yòng)，銷售的機會變得更難監控，有(yǒu)些銷售機會甚至可(kě)能(néng)會完全監控不到。有(yǒu)時候往往不清楚誰在跟進哪個客戶，以及如何預計客戶何時會簽單。

當公(gōng)司的整體(tǐ)銷售過程是不确定的時候，也許可(kě)以通過對每個銷售人員的培訓和輔導來提高業績。但是，一個更好的解決方案，是實現CRM系統。就像一所房子的框架，CRM系統可(kě)以提供一個堅實的結構，銷售管理(lǐ)者就像蓋房子的人可(kě)以建立一套一緻性的政策和程序。而最新(xīn)的移動CRM系統更給企業的外勤人員帶來了方便。 CRM或移動CRM 能(néng)在一下九個方面能(néng)提升公(gōng)司境況不佳的銷售過程:

1、記錄銷售過程。

銷售過程的知識往往隻存在于銷售副總的腦袋裏面或者最多(duō)被描述在一張紙上。但是銷售策略隻通過嘴和零散記錄下來的文(wén)件是不完全有(yǒu)效的。最有(yǒu)用(yòng)的是把所有(yǒu)的信息都内置到系統中(zhōng)。 首要任務(wù)是要定義銷售階段，這不僅有(yǒu)助于統一當前的團隊思想，而且對未來員工(gōng)也有(yǒu)深遠(yuǎn)的影響。“對于新(xīn)請的銷售人員，這很(hěn)容易讓他(tā)們了解自己銷售過程，給他(tā)們打一個良好的開端”，“根據銷售階段的定義，銷售還可(kě)以處理(lǐ)它們的之間移動，以達到從對銷售進程的控制。”

2、創建可(kě)重複的流程。

如果沒有(yǒu)CRM，銷售代表可(kě)以自由地接近他(tā)們的潛在客戶并盡量滿足他(tā)們的期望，而你的公(gōng)司将擁有(yǒu)無數個有(yǒu)特色的銷售過程。有(yǒu)了CRM就可(kě)以幫助規範銷售代表和潛在客戶之間的相互作(zuò)用(yòng)，這不僅造就了一緻性，同時也節省了時間。“CRM創建可(kě)重複的流程，使銷售代表不必重新(xīn)發明輪子。”

3、自動化和減少數據輸入。

在部署CRM系統之前許多(duō)銷售團隊依靠Excel電(diàn)子表格跟蹤線(xiàn)索和機會。雖然Excel公(gōng)式可(kě)以幫助用(yòng)戶節省時間，但是沒辦(bàn)法免去數據錄入的負擔。依靠Excel進行跟蹤銷客戶的售代表都在為(wèi)打字，複制和粘貼而勞累着。不用(yòng)說，對于這種挫折銷售人員甯願去拜訪客戶而不是在辦(bàn)公(gōng)室做行政工(gōng)作(zuò)。 CRM系統可(kě)以幫助簡化和減少數據錄入。能(néng)擁有(yǒu)更富餘的銷售時間就代表着銷售人員的好心情和更多(duō)的客戶進賬。通過減少或消除忙碌的行政工(gōng)作(zuò)，銷售代表可(kě)以專注于把銷售流程向前移動以最終達成交易。

4、更準确的預測。

“精(jīng)度”這個詞并不是經常與Excel報表挂鈎。不健全的公(gōng)式，錯誤的數據錄入，運算錯誤的可(kě)能(néng)性時有(yǒu)發生。通過實施CRM系統，銷售組織可(kě)以顯著提高他(tā)們的報告和預測的準确性。而不是使用(yòng)Excel公(gōng)式或手工(gōng)計算，一個CRM系統将自動分(fēn)配基于什麽階段的銷售并賦予它一個數值。随着專業技(jì )術的提高，銷售領導們不會因為(wèi)月度和季度的銷售預測而焦頭爛額。而移動CRM更加給予銷售人員利用(yòng)碎片化時間來輸入信息，使銷售有(yǒu)更多(duō)的時間來接觸客戶。

5、更精(jīng)确的業績跟蹤。

當銷售代表達到了他(tā)的其業績時他(tā)們希望管理(lǐ)者知道，當他(tā)們不這樣做的時候經理(lǐ)想知道這一點。但如果沒有(yǒu)合适的跟蹤制度的話對于哪些業務(wù)人員的業績好壞就無從判斷。自動的業績跟蹤功能(néng)能(néng)讓管理(lǐ)者及時表彰表現好的銷售代表，同時能(néng)及時的分(fēn)辨出低績效者，以提供必要的指導和訓練。 通過CRM系統或移動CRM系統自動化的銷售過程使管理(lǐ)人員能(néng)夠更密切監察業績完成的程度，并及時作(zuò)出适當的反應。

6、提供了一個共享信息庫。

當你回答(dá)問題時，是否會感歎沒有(yǒu)一個單一的資源庫可(kě)以馬上讓問查詢的？估計在不同的公(gōng)司系統裏面有(yǒu)不少版本的答(dá)案在等着你。實施CRM以後，每個人都是源代碼的情況會大幅減少。CRM把你的客戶和公(gōng)司的産(chǎn)品和其他(tā)相關信息放在一個一鍵可(kě)查的地方，特别是移動CRM,當客戶問我可(kě)以看你的資質(zhì)證明嗎？你就不會說我等我明天掃描給你了。

7、使管理(lǐ)人員能(néng)夠實時檢查銷售的進步。

實施CRM之前，經理(lǐ)不知道銷售是否正在完成業績。他(tā)們隻能(néng)天天問他(tā)們。CRM的實施，特别是移動CRM的實施是銷售管理(lǐ)變的容易并且省時! 系統使管理(lǐ)人員能(néng)夠檢查他(tā)們的進步，而不用(yòng)經去打擾銷售人員。

8、建立可(kě)持續發展銷售團隊

俗話說“鐵打的營盤流水的兵”! 任何制度和方法或文(wén)件都不應該随着人員的離開而流失。積累了數月或數年的過程和文(wén)檔知識如果因為(wèi)人員的流動而消失的話，這對公(gōng)司的管理(lǐ)是一大挑戰。CRM作(zuò)為(wèi)一個共享的知識系統，通過記錄銷售過程中(zhōng)每一個銷售代表或經理(lǐ)人的言行。這樣一來，任何一個人的離開都不會威脅到整個銷售的基礎設施。

9、增加客戶信息的可(kě)視性

CRM的主要目的是銷售部門，而客戶信息是有(yǒu)關公(gōng)司的所有(yǒu)領域。當有(yǒu)一個集中(zhōng)的系統，用(yòng)于存儲這些數據，如果一些公(gōng)司的部門總監想看銷售情況，隻要打開CRM系統就可(kě)以了。更何況，讓營銷或支持部門訪問客戶數據，能(néng)夠幫助他(tā)們在聯系客戶前更好地了解客戶，更願意提供幫助。CRM系統讓前線(xiàn)的外勤銷售人員在當地就能(néng)馬上輸入關鍵信息，讓市場部和其他(tā)相關部門人員能(néng)夠第一時間了解的市場信息。